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（養(yǎng)生番茄湯）

      3人在火鍋店點(diǎn)了份2人用的優(yōu)惠餐，吃不飽又加點(diǎn)了，吃得不爽好像還多花了錢。這是店家的定價(jià)魔法與促銷策略在起作用嗎?

       和朋友路過(guò)看到一家外觀不錯(cuò)的小火鍋店，于是決定進(jìn)入品嘗。我們一共三個(gè)人，在一般狀況下來(lái)說(shuō)，我們通常會(huì)點(diǎn)三個(gè)小火鍋分開(kāi)享用。但這次我們卻猶豫了，因?yàn)橐贿M(jìn)入店內(nèi)到處貼滿了雙人鴛鴦火鍋的套餐優(yōu)惠訊息。

在我們猶豫到底要點(diǎn)三個(gè)小火鍋或是一個(gè)小火鍋+雙人鴛鴦鍋時(shí)，服務(wù)生走過(guò)來(lái)，積極建議我們?nèi)齻€(gè)人可以點(diǎn)一個(gè)雙人套餐享用。三個(gè)人可以共鍋又不用加價(jià)，聽(tīng)來(lái)是個(gè)不錯(cuò)的提議，于是我們欣然接受了服務(wù)生的建議。用餐過(guò)程我們發(fā)現(xiàn)好像會(huì)吃不飽，于是眼角掃到了雙人套餐加點(diǎn)鴨血只要 20 元!就又加點(diǎn)了一份鴨血。

       用餐完結(jié)帳，每人平均分擔(dān)下來(lái)差不多花了 130 ，高于每人各單點(diǎn)一個(gè)小火鍋的價(jià)錢(約 120)。明明是三人共鍋，卻比每個(gè)人分開(kāi)單點(diǎn)貴?我開(kāi)始困惑為什么做出這個(gè)決定，仔細(xì)一想才發(fā)現(xiàn)店家深思熟慮后的心理學(xué)定價(jià)魔法與促銷策略。

一、錨定效應(yīng)擴(kuò)大內(nèi)心優(yōu)惠感

       心理學(xué)的錨定效應(yīng)(Anchoring Effect)，是指當(dāng)人們做決策時(shí)，思維往往不自覺(jué)地被第一個(gè)訊息左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。我們一進(jìn)入店面就不斷接收到雙人鴛鴦鍋套餐 360 的訊息，其實(shí)當(dāng)下我們已經(jīng)先被店家給心理錨定了。當(dāng)我們猶豫時(shí)，店員給我們雙人鴛鴦鍋套餐的意見(jiàn)。我們當(dāng)下心里一算原本的錨點(diǎn)「兩人 360」 對(duì)比 「三人 360」 ，不是很劃算嗎?加上店員不斷地大力促銷下，于是點(diǎn)了雙人套餐。

二、定價(jià)精算，我敢發(fā)誓絕不虧本

         這間小火鍋店單點(diǎn)火鍋價(jià)位在 120~140 之間。在少部分客人共鍋的情況下，可以推估平均客單價(jià)應(yīng)該有至少 100~120 之間(而雙人鴛鴦鍋套餐的訂價(jià)是 360)。假設(shè)兩個(gè)大人，兩人的平均客單價(jià)原本是 120 元。但點(diǎn)鴛鴦鍋的話，平均客單價(jià)則是上升到 180 元。假設(shè)三人小家庭(兩大一小)，可能原本點(diǎn)兩個(gè)小火鍋，平均客單價(jià)為 80 。但點(diǎn)鴛鴦鍋平均客單價(jià)立即上升到 120 元。當(dāng)然兩人份的鴛鴦鍋食材相對(duì)兩人小火鍋，可能食材成本相對(duì)高一點(diǎn)點(diǎn)。但這樣的定價(jià)策略卻成功了提高各客群的客單價(jià)。(驚人的是，觀察當(dāng)天用餐的客人，不論人數(shù)幾乎每桌上面都有一個(gè)雙人鴛鴦鍋。)

三、提升營(yíng)業(yè)額與毛利的加價(jià)購(gòu)魔法

     雙人套餐加點(diǎn) xx ，相信大家一定不陌生， M 字連鎖餐飲最常用的手法。其實(shí)這個(gè)行銷手法在四處都可以見(jiàn)到，目的是為了能提高顧客的客單價(jià)。